Equipos de marketing: El socio operativo que tus ventas necesitan
Tu equipo de ventas exige resultados. Tu equipo de marketing entrega actividades.
Entre ambos existe una fricción que se siente en las reuniones, se intuye en los reportes, pero que raramente se verbaliza y es que nadie puede explicar con claridad el impacto real de marketing en el cierre.
Los vendedores miran el calendario y preguntan «¿Cuándo llegan los leads?». Marketing mira sus métricas y responde «Enviamos 15 campañas este mes». La conversación termina ahí, con una sensación incómoda de que algo no encaja.
Y, aunque para las directivas pueda parecerlo así, esto no es culpa de una sola área. No es un problema «de marketing». No es un problema «de ventas». Es un problema de cómo se diseñó el proceso comercial desde el inicio.
👉 Descubre aquí los pasos indispensables para diseñar una estrategia de ventas B2B efectiva.
Porque mientras marketing fue pensado como un área de comunicación y visibilidad, ventas opera bajo la presión del cierre. Es un tema que tocamos siempre en ROCKET como consultores en gestión comercial porque nadie definió previamente cómo ambos mundos debían conectarse operativamente.
Entonces la pregunta importante no es quién tiene la culpa, sino ¿cuánto dinero está perdiendo tu empresa porque ambos equipos trabajan sin un lenguaje común?
Líderes en el tema hablan de un 38% más en tasas de ganancia por ventas y un crecimiento del negocio acelerado en un 24%, en empresas donde ambos departamentos están alineados. Te contamos entonces cómo convertir a tu equipo de marketing en un aliado de estos resultados .
Lo qué hacen los equipos de marketing vs lo que deberían hacer
Cuando le preguntas a un gerente comercial qué espera de marketing, la respuesta suele ser vaga: «Que nos ayuden a vender más». Cuando le preguntas a marketing qué hace para ventas, la respuesta es descriptiva: «Generamos contenido, corremos campañas, creamos awareness».
Hay un claro vacío entre ambas respuestas causado por la expectativa tradicional vs. la realidad comercial.
| La expectativa tradicional dice que marketing debe: | La realidad comercial exige que los equipos de marketing: |
|---|---|
| Crear contenido para redes sociales | Identifiquen oportunidades antes de que lleguen al vendedor |
| Diseñar piezas gráficas | Nutran contactos que aún no están listos para comprar |
| Organizar eventos | Califiquen el nivel de interés real (no solo cantidad de clicks) |
| Manejar la marca | Faciliten conversaciones de cierre con información útil |
El contraste es brutal. Una es marketing entendido desde la visibilidad. La otra es marketing entendido desde el cierre. ¿Y cómo se logra esto último? La clave es fortalecer ciertos roles y habilidades en los equipos de marketing.
Habilidades y roles en marketing digital pueden apoyar el proceso comercial
Estos roles -o sus funciones- ya existen en la mayoría de las empresas. No se trata de cambiar cargos ni contratar más gente en todos los casos, sino de cambiar el foco a través de capacitaciones para pasar de ejecutar tareas a apoyar activamente el embudo comercial.
Estos son las habilidades y roles en marketing digital que transforman actividad en cierre cuando trabajan bajo un método común:
Gerente de marketing
Este rol suele encargarse de coordinar acciones, proveedores y reportes. Es quien mantiene a marketing en movimiento. Cuando se conecta al proceso comercial:
- Diseñar junto al gerente comercial el flujo de trabajo entre marketing y ventas.
- Define junto a ventas qué es un lead calificado.
- Alinea los objetivos de marketing a etapas del pipeline, no a campañas.
- Usa el CRM como un tablero compartido cuando existe un proceso común, no solo como informe final.
En empresas más grandes este rol se apoya en el Responsable de Operaciones de Marketing para definir qué automatizaciones dispara cada acción del contacto y asegurar que el CRM refleje la realidad del proceso.
Gerente de marketing digital
Normalmente gestiona canales, campañas, web y generación de leads. Su éxito suele medirse en tráfico o clics. Cuando apoya el embudo comercial:
- Optimiza canales según los leads que logran llegar a reunión con ventas.
- Monitorea mensajes y audiencias para identificar qué genera oportunidades reales (no solo tráfico).
- Coordina con ventas qué acciones activan seguimientos en el CRM.
Está correctamente integrado al proceso cuando su éxito no solo se mide en impresiones, sino también en su aporte a la conversión comercial.
Community manager / Gestor de redes sociales
Su trabajo diario es publicar contenido, responder mensajes y gestionar la comunidad. Cuando se conecta al proceso comercial:
- Identifica conversaciones con intención de compra.
- Registra o deriva esas señales al CRM.
- Prioriza mensajes privados con potencial comercial.
Diseñador gráfico
Suele diseñar piezas para redes, web y materiales internos según lo que se necesite en el momento. Cuando apoya ventas:
- Diseña materiales pensados para etapas específicas del embudo.
- Colabora con ventas en presentaciones y propuestas.
- Prioriza claridad comercial sin sacrificar coherencia visual.
En equipos más grandes, este rol trabaja directamente con ventas y producto para facilitar el cierre.
Redactor de contenidos / Copywriter
Generalmente escribe blogs, emails y textos web para atraer tráfico o visibilidad. Cuando se conecta al proceso comercial:
- Escribe contenido que responde objeciones reales de ventas.
- Crea mensajes para seguimiento, no solo para atracción.
- Usa casos reales del pipeline como base.
En estructuras más avanzadas, este rol sigue las indicaciones del Estratega de Contenido y juntos se aseguran de que cada pieza acompañe al cliente a lo largo de su proceso de compra y en todos los puntos de contacto.
Especialista en SEO / Tráfico
Su foco suele estar en posicionar palabras clave y generar visitas. Cuando apoya el embudo:
- Prioriza búsquedas con intención comercial.
- Analiza qué palabras generan oportunidades reales.
- Ajusta contenido según la calidad de leads en el CRM.
Analista de marketing
Normalmente mide resultados de campañas y canales. Cuando se conecta a ventas:
- Sigue los leads hasta el cierre.
- Reporta conversiones por etapa del embudo.
- Traduce datos para guiar decisiones comerciales.
En organizaciones más especializadas, este rol evoluciona hacia un Performance Analyst con visión comercial, clave para entender qué acciones realmente generan ingresos.
Trafficker digital / Especialista en campañas pagadas
Generalmente se enfoca en gestiona la inversión en publicidad digital. Cuando se conecta al proceso comercial:
- Optimiza campañas priorizando al buyer persona correcto y a los leads que avanzan en el proceso comercial, dejando en segundo plano los clics.
- Ajusta audiencias y mensajes con feedback directo del equipo de ventas.
- Trabaja con eventos del CRM para identificar qué campañas generan oportunidades reales.
A veces el trafficker trabaja con el enfoque de Growth o Performance Marketing, donde su éxito se mide por impacto directo en pipeline e ingresos.
Especialista en nurturing / Lead Nurturing
Este rol se encarga de acompañar a los leads que aún no están listos para una conversación comercial, usando automatización y contenido. Cuando se conecta al proceso comercial:
- Define reglas claras de avance en el CRM (por ejemplo: interacción con ciertos contenidos, repetición de visitas o respuestas a mensajes clave).
- Construye secuencias de emails y contenidos que responden a dudas frecuentes antes de la compra.
- Pausa o acelera el contacto según el comportamiento del lead, evitando forzar conversaciones prematuras.
En equipos de marketing de mayor tamaño, esta función se integra dentro de Marketing Automation, asegurando que ventas reciba oportunidades con mayor contexto y menos fricción inicial.
SDR (Sales Development Representative)
Su función principal es tener la primera conversación real con un lead antes de que llegue al equipo de cierre. Cuando está bien integrado al proceso comercial:
- Decide, a partir del contacto directo, si una oportunidad merece tiempo del equipo de ventas.
- Valida interés, urgencia y encaje que no siempre se ven en los datos digitales.
- Devuelve a marketing información concreta sobre qué tipo de leads avanzan y cuáles no.
Como ves, estos roles comparten algo en común: todas las habilidades en marketing que desarrollan están orientadas a generar impacto medible en cierre. No trabajan solo para hacer marketing sino para acelerar ventas.
La importancia del método en la alineación de marketing y ventas
Cuando marketing y ventas no trabajan bajo un mismo proceso, el CRM lo delata rápidamente:
- Campos vacíos o llenos con información irrelevante
- Contactos estancados en etapas sin definición clara
- Vendedores que no actualizan estados porque “no tienen tiempo”
- Marketing que sube listas sin contexto de cómo se obtuvieron
- Reportes que nadie usa porque no reflejan la realidad del negocio
En teoría, el CRM debería ser el punto de encuentro entre ambos equipos. El lugar donde todos ven el mismo embudo y hablan el mismo lenguaje. Pero para que eso ocurra, la tecnología por sí sola no alcanza.
Seguramente tu empresa ya tiene un CRM. Tal vez invirtieron en Salesforce, HubSpot, Zoho o Pipedrive. Se instaló la herramienta, se capacitó al equipo y se configuraron algunos campos. Y aun así, meses después, marketing sigue trabajando en sus propias planillas y ventas carga información a veces.
Pero no es un problema de disciplina, es un problema de método.
Un CRM sin un proceso claro que defina cómo se trabaja cada contacto termina siendo una base de datos cara y subutilizada. Porque lo que el área comercial necesita no es sumar más herramientas, sino que marketing opere bajo el mismo proceso de cierre que ventas.
Puedes tener buenos profesionales, el mejor CRM del mercado y reuniones de alineación todas las semanas. Pero si no existe un sistema claro que defina:
- Qué información captura marketing
- Cómo se califica cada contacto
- En qué momento se pasa a ventas
- Qué hace ventas con cada tipo de lead
- Cómo se retroalimenta el proceso
…el caos vuelve más rápido de lo que imaginas.
Lo que les ha funcionado a empresas en esta situación
Las capacitaciones intensivas son útiles para rediseñar sistemas de trabajo y lograr que marketing pase de un área de apoyo a un socio operativo de ventas. El Taller de Gestión Comercial ROCKET para equipos comerciales lo logra ayudándote a resolver:
1.El lenguaje común que falta
Definirás qué significa realmente «lead calificado» para tu negocio. No de forma teórica. Con criterios específicos que marketing y ventas puedan usar.
2. El embudo comercial completo
Mapearás cada etapa desde que marketing identifica un contacto hasta que ventas cierra (o descarta). Cada etapa tendrá acciones claras, responsables definidos y métricas reales.
3. El CRM como sistema de trabajo
Configurarás tu CRM (el que ya tienes o el que deberías tener) para que refleje tu proceso comercial. No al revés. El CRM debe adaptarse a tu negocio, no tu negocio al CRM.
4. Las automatizaciones que importan
Identificarás qué tareas repetitivas puede hacer marketing de forma automática (nutrición de contactos, segmentación por comportamiento, alertas a ventas) para que los vendedores se concentren en cerrar.
5. Los roles y responsabilidades reales
Definirás qué hace marketing, qué hace ventas, y dónde están las entregas entre ambos. Sin ambigüedad. Sin sobreposiciones. Sin vacíos.
Este taller está dirigido a empresas medianas y grandes que están cansadas de:
– Tener marketing y ventas trabajando como áreas separadas
– Invertir en herramientas que nadie usa bien
– Perder oportunidades porque los contactos se enfrían en el camino
– No poder explicar con datos por qué el mes fue bueno o malo
– Sentir que el equipo hace mucho pero no se refleja en cierre
¿Estás listo para que esto cambie en tu empresa?